Стратегия RMK по сбыту древесины 2015-2020


Общие цели

Стратегическая цель RMK в сфере сбыта древесины на 2015-2020 гг. – продать с прибылью всю древесину (лесоматериал и древесная щепа) предпринимателям, которые обеспечивают максимальную добавочную стоимость, используя стратегии продаж, способствующие стабильности рынка древесины и достаточной инвестиционной эффективности. Наряду с поддержанием прибыльности продажи древесины важным становится изыскание возможностей долгосрочного использования топливной древесины и древесной щепы (порубочные остатки  и кустарник) для реализации целей возобновляемой энергетики, обусловленное растущими объемами использования древесины. 

Подцели стратегии сбыта древесины:

  • Продать 85 % годового объема лесоматериала по договорным ценам на основании долгосрочных договоров и 15 % , используя другие виды реализации (публичные торги, торги с предварительными переговорами и продажа по договорной цене за исключением долгосрочных договоров) – (мероприятия пункта 1).  
  • Продать как древесную щепу часть порубочных остатков, образующуюся в процессе лесохозяйственной деятельности,  которую ни механическим, ни химическим путем не в состоянии использовать деревообрабатывающая промышленность (пункт 2).
  • Реализовать важнейшие мероприятия по сбыту древесины в 2015-2020 гг. (пункт 3).
  • Достичь показателей в сфере сбыта древесины, предусмотренных программой развития RMK (пункт 4).

Основные принципы системы продаж

Продажа древесины должна быть прозрачной и понятной, информация о продаваемых ресурсах должна быть доступной и своевременной, и все заинтересованные лица, имеющие обязательства перед государством,  должны иметь возможность участвовать в торгах.

Объем продаж лесоматериалов прогнозируется по сортиментам на основе стандарта качества RMK для штабелированного материала и бревен. Одному участнику торгов продается до 50% от годового объема сортимента.  

Целевые группы

Юридические лица, которым RMK продает лесоматериал круглогодично:
  • Клиенты на долгосрочных договорах (около 100 предприятий) – договоры заключены на срок более одного года.
  • Краткосрочные клиенты (около 150 предприятий) – договора заключены на срок до одного года, торговые предложения.

Физические лица, которым RMK продает лесоматериал на основании заказа на покупку  - покупатели небольших объемов (до 50 м3) деловой и дровяной древесины.  

1. Продажа лесоматериалов по договорной цене на основании долгосрочных договоров

Основой для квалифицирования участников торгов и их предложений является постановление № 1 Правительства Республики «Порядок продажи права на вырубку растущего леса в государственном лесу и лесоматериала» от 4 января 2007 года.

1.1. Квалификационные требования к оференту:

  • Исполнение в течение последних трех лет ранее принятых на себя обязательств перед RMK ;
  • Предприниматели, у которых нет налоговых задолженностей перед страной местонахождения (предприниматели, не зарегистрированные в Эстонии, должны представить соответствующую справку компетентного государственного учреждения страны своего местонахождения);
  • Гарантийное письмо от кредитного учреждения или представление какого-то другого залога, акцептируемого кредитным комитетом RMK до вступления договора в силу;
  •   Заявление соответствует требованиям, перечисленным в объявлении о продаже, и предприятие представило письменное подтверждение своего согласия с типовыми условиями продажи лесоматериала, перечисленными в объявлении и на домашней странице RMK www.rmk.ee.
1.2. Дополнительные квалификационные требования к оференту по группам товаров:

Продажа бревен

Предприятие, занимающееся переработкой бревен лиственных и/или хвойных пород или создающее перерабатывающее предприятие или его владелец в стране Европейского экономического пространства  (EEA) и Швейцарии.

Продажа балансовой древесины

Предприятие или его владелец, занимающееся переработкой баланса лиственных и/или хвойных пород или создающее перерабатывающее предприятие, или его владелец в стране Европейского экономического пространства (EEA) и Швейцарии, или дочернее предприятие, в сферу деятельности которого по данным бизнес-регистра или по отчету за хозяйственный  год входят: купля-продажа лесоматериала, сырьевых древесных материалов  или продукции из дерева и посредническая деятельность (торговля древесиной).

Продажа топливной древесины

Предприятие, или его владелец, или дочернее предприятие, или предприятие строящее перерабатывающие мощности, в стране Европейского экономического пространства  (EEA) и Швейцарии сферой деятельности которого является изготовление древесного топлива (поленья, гранулы, древесные брикеты, древесный уголь и т.п.) или производство энергии или иной продукции (древесные плиты и т.п.), род занятий которого по данным бизнес-регистра или по отчету за хозяйственный  год – является купля-продажа лесоматериалов и посредническая деятельность (торговля древесиной). 

1.3.  Критерии оценки предложений  

Критерии, используемые при оценке предложений по продаже лесоматериалов по договорной цене на основе долгосрочных договоров и оценочные баллы устанавливаются административным актом руководителя, отвечающего за эту сферу деятельности.

1.4. Процесс принятия решений при заключении долговременных договоров:
  • Оференты представляют заявки с указанием цены и условиями покупки.
  • Проводится квалифицирование оферентов и проверка выполнения требований. Сначала вычисляется средневзвешенный уровень предложений и определяется верхний и нижний предел ценового коридора (граница +/- 5%). Цены, располагающиеся в пределах ценового коридора, считаются базовой ценой со стоимостью 100.
  • Проводятся переговоры со всеми квалифицированными оферентами по уточнению условий покупки и выяснения конкурентной позиции. Переговоры протоколируются и зафиксированные в них условия покупки являются основанием для анализа и сравнения предложений.
  • Оференты при желании к назначенному сроку представляют уточненные ценовые предложения и свои уточненные условия покупки. Если складская цена покупателя оказывается ниже нижней границы ценового коридора, то такое предложение не участвует в дальнейшем оценивании.
  • Происходит рассмотрение и выяснение номинального (годового) объема лесоматериала. Базовая цена корректируется на сумму баллов, установленную в условиях продажи. Скорректированная базовая цена сокращается на промежуточный склад RMK, с вычетом из скорректированной базовой цены стоимости транспортировки. В качестве стоимости транспортировки используются средневзвешенные цены на перевозку, применяемые в рамках государственного заказа на перевозку лесоматериалов.  

2. Продажа древесной щепы


Древесная щепа – это  измельченный (топливный) материал, произведенный с помощью  мульчера из порубочных остатков или кустарника, или кругляка.
Для использования потенциала древесины порубочные остатки продаются напрямую производителю энергии, которые, как правило, организуют открытые торги. Для этого RMK участвует в торгах, устраиваемых производителями тепловой и/или электрической энергии, предлагая цену, покрывающую стоимость заготовку сырья, его измельчение и транспортировку. Предпосылкой для заготовки порубочных остатков и кустарника является достаточное количество потребителей и/или достаточный объем потребления поблизости от потенциальных ресурсов.  

3. Мероприятия 2015-2020

  • Организация продажи лесоматериала, вырубленного RMK в течение года, в том числе проведение процесса продажи  для заключения новых долгосрочных договоров (2015; 2017; 2019).
  • Организация работы круглого стола заинтересованных групп, действующих в интересах лесного сектора, и планирование мероприятий для улучшения практики измерений (сайт http://puidumootmine.emu.ee).
  • Разработка практических инструкций измерения древесины и оценки качества, ориентированных на пользователя, то есть обновление так называемых стандартов RMK (2015).  
  • Внедрение принципов передачи данных измерений электронным путем, на основе долгосрочных договоров при продаже всех сортиментов, в том числе 100-процентное  использование «безбумажной» документации, связанной с продажами (2017).
  • Изыскание новых возможностей продажи древесной щепы (2015-2018).
  • Проведение исследований удовлетворенности клиентов (2016; 2018; 2020).

4. Управленческие показатели

Ответственность за разработку стратегии RMK по сбыту древесины несет отдел сбыта древесины. Ее целью является планомерное сотрудничество с партнерскими организациями (EMPL www.empl.ee и EPML www.puitmajaliit.ee ) для изыскания наилучших решений в цепочке поставки древесины на оси лес – клиент. 

Для измерения результатов работы отдела сбыта древесины используются показатели, зафиксированные в программе развития RMK.
 

  Цель/год
20152016
2017
2018
2019
2020
1
Объем продаваемого лесоматериала (млн м3)3,5
3,6
3,7
3,8
3,94,0
2
Удельный вес долгосрочных договоров по всем группам товаров 85%
85%85%
85%85%85%
3
Оценка удовлетворенности клиентов (5-ти балльная шкала)-
>4,0
-
>4,0
->4,0
4
Продажа древесной щепы (в том числе порубочных остатков и кустарника) (1000 м3) 200 210220230
240 
250
 
[1] Применяется в отношении предпринимателя, с которым ранее были заключены договора, от исполнения которых покупатель не отступает или же до окончания срока действия договора безосновательно от него отказался.

[2] Отчет по исследованию TNS Emor “Удовлетворенность клиентов деятельностью RMK  по продаже древесины („Klientide rahulolu RMK puidumüügi tegevusega“) -  апрель 2014 - 3,9 балла)